Verkoop een gratis, premium en upsell product voor optimale conversie

Voor een optimale conversie verkoop je minimaal drie producten
Voor een optimale conversie verkoop je minimaal drie producten

 

Onlangs heb ik het gratis boek DotComSecrets uitgelezen vol met interessante online marketing en conversie learnings. Eén van de learnings die de Auteur Russel geeft, is dat het verkopen van meerdere producten zorgt voor optimale conversie. In deze blogpost heb ik de gedachtes van Russel als vertrekpunt gebruikt en aangevuld met mijn eigen learnings en voorbeelden.

 

Bestel het gratis boek DotComSecrets

Via een goede vriend kreeg ik de tip om het boek DotComSecrets te bestellen. Het enige wat je voor het boek betaalt zijn de 8 dollar verzendkosten. Een echte no-brainer als je geïnteresseerd bent in online marketing. Het boek ontving ik dezelfde week nog en heb het er kort erna uitgelezen. Vooral het concept van de value ladder vond ik een goede reminder dat conversie een vak apart is. Het gaat veel verder dan het simpelweg plaatsen van een product en verkoopknop op je website.

 

De Value Ladder van het boek DotComSecrets

De value ladder van DotComSecrets legt uit dat je producten het beste in meerdere stappen kunt verkopen. De stap naar een directe verkoop is vaak te groot en ook de prijs van een exclusief product is vaak te hoog om als eerste product verkocht te worden. De value ladder zorgt ervoor dat je producten kunt verkopen in geleidelijke stappen. De eerste producten die je aanbiedt zijn bait producten. Deze producten zijn vaak gratis en maken de stap naar het aankopen van een premium product kleiner. Na het premium product kan je up- en cross sell producten verkopen aan klanten die al bewezen hebben geld te willen investeren in jouw producten. In deze blogpost worden de verschillende producten opgesplitst in bait, premium, up- en cross sell producten.

 

Bait producten

Weinig bezoekers zijn direct klaar voor een aankoop. MOZ geeft aan dat gemiddeld 1.4% van de e-commerce bezoeken uit 2015 een aankoop heeft gedaan. Dat betekent dat bij meer dan 98% van de bezoeken geen aankoop werd gedaan. De eerste stap is vaak te groot of te vroeg voor bezoekers. Russel geeft aan dat je de stap naar de eerste aankoop het beste kunt verkleinen met behulp van bait producten (oftewel aas in het Nederlands). Je bait is het liefst een gratis product dat de aankoop naar het echte product verkleint. Daarnaast steken je bezoekers meer tijd in je premium producten, bedrijf en merk bij het kopen en gebruiken van je bait product.

 

Wat voor soorten bait producten zijn er

  • Give aways: Zeker online is het populair om gratis producten weg te geven. Deze producten zijn niet exact hetzelfde als je premium producten, maar zijn wel waardevol voor klanten. Hierdoor hoeven je klanten niet ineens voor een look-a-like product te betalen. Voorbeelden van give aways zijn ebooks, webinars, posters, films, stickers en het boek DotComSecrets natuurlijk.
  • Samples: Samples lichten alleen een tipje van de sluier. Op stations worden  gratis frisdrankblikjes uitgedeeld als samples, maar ook online kunnen samples besteld worden zoals, verf, proteïne shakes, playstation games en online trainingen.
  • Freemium: Freemium producten en diensten liggen in het verlengde van de premium producten. Freemium is een uitgeklede versie van de premium producten, zodat bezoekers de tool goed leren kennen. In tegenstelling tot free trial producten, blijven freemium producten gratis beschikbaar zonder een tijdslimiet. Voorbeelden zijn Google Analytics, Spotify en mobiele games zoals Hearthstone.
  • Free trials: Bij free trials krijg je over een korte periode toegang tot het premium product. Zo krijg je een goed beeld van het premium product en worden je laatste twijfels weggenomen. Voorbeelden van business models met een free trial producten zijn Skype, Optimizely en Netflix.

 

Voorbeeld case bait product: Netflix

Als je voor het eerst op de Netflix site komt is een gratis proefabonnement het eerste wat je ziet. Door een free trial als bait te gebruiken wil Netflix de nieuwe gebruikers overhalen om het premium product aan te schaffen.

 

Netflix wil alle nieuwe bezoekers een free trial af laten nemen van hun dienst.
Een free trial afnemen via de Netflix website

 

Premium producten

Het tweede product gaat zorgen voor de eerste inkomsten. Omdat je de aandacht en interesse van je bezoekers trekt dankzij je bait product, krijg je meer tijd om premium product te introduceren. Daarnaast komen er meer bezoekers op je premium producten af door je bait producten. Je premium product is het product waarmee je je eerste omzet gaat verdienen. Natuurlijk is het belangrijk te meten of je door een bait product aan te bieden, meer premium producten gaat verkopen. Om dit te testen kan je de volgende hypothese testen:

  • Hypothese: Door het aanbieden van een gratis bait product, verkoop je meer premium producten.

Premium producten zijn er in vele soorten en maten. Hoeveel producten je gaat aanbieden, wat voor soort producten en de prijs van de producten kan je allemaal testen met soortgelijke hypotheses. Door hypotheses te toetsen via A/B testen en prototypes kan je de perfecte conversie strategie designen. De onderstaande lijst geeft je vijf voorbeelden van verschillende premium producten.

 

Wat voor soorten premium producten zijn er

  • Products: Elke dag maak je gebruik van tientallen producten. De kleding die je draagt, producten die je thuis gebruikt en voor onderweg. Veel van deze producten kan je online kopen binnen een paar simpele stappen. Vaak betaal je hiervoor eenmalig of betaal je het totaalbedrag in termijn af. Voorbeelden van producten zijn electronica producten, sportproducten, (online) boeken en games.
  • Consumables: Elke dag gebruik je consumable producten op werk, thuis en onderweg. Consumables zijn producten die je consumeert en dus opraken. Als ze op zijn moet je ze weer vervangen. In tegenstelling tot producten, gaan ze niet lang mee. Voorbeelden zijn contactlenzen, pennen, voedsel en drinken.
  • Services en tools: Services en tools zijn de ideale inkomstenbron voor online platformen. Zolang bezoekers gebruik blijven maken van je tool, blijf je je inkomsten behouden. Waar producten eenmalige inkomstenbronnen zijn, zijn tools en services een constante inkomstenbron. Prijzen worden gebaseerd op het aantal user accounts, gebruiksintensiteit of de features die gebruikt worden.
  • Experiences: Experiences zijn services gericht op de emoties van de klant. Het gaat tenslotte om de beleving. Voorbeelden van experiences zijn pretparken, vakanties en exclusieve restaurants.
  • Online games: Online games kan je vaak gratis spelen, maar binnen het spel kan je features, punten of levels bijkopen. Voorbeelden van games waar je in-game aankopen kan doen zijn Farmville en Online Soccer Manager.

 

Voorbeeld case premium product: Spotify

Met meer dan 50 miljoen betalende gebruikers is Spotify zeker een geschikt voorbeeld van een succesvolle tool. Met behulp van de dertig dagen proef trial en een freemium versie wil Spotify je overtuigen om een premium product af te nemen. Als premium product kan je een abonnement nemen voor 9,99 euro per maand. Als upsell kan je een family account aanmaken voor meerdere gebruikers.

 

Bij Spotify kan je een premium of gratis versie gebruiken.
De Spotify tool voor het luisteren van muziek

 

Upsell en cross sell producten

Het derde product zijn up- en cross sell producten. Het upsell product is voor klanten die al je premium product hebben gekocht, maar geïnteresseerd zijn in een uitgebreidere versie. Door een uitgebreidere versie te verkopen als upsell product, kan je extra inkomsten binnen krijgen. Een telefoon abonnement upgraden omdat je sneller internet wilt valt bijvoorbeeld onder upselling. Bij cross sales verkoop je andere soorten producten naast je premium product. Denk bijvoorbeeld maar aan de telefoonverzekering die je afsluit bij je nieuwe telefoon of de extra joysticks, games en headphones bij je nieuwe Playstation.

 

Wat voor soorten up- en cross sell producten zijn er

  • Onbeperkt toegang: Niet alle premium producten geven je onbeperkt toegang tot alle features. Zeker bij het afsluiten van digitale diensten kunnen de performance en prijs per product flink schelen. Als je meer content plaatst op je nieuwe website en steeds meer traffic genereert, kan je bijvoorbeeld je webhosting upgraden als een upsell product.
  • Exclusieve features: Naast onbeperkt toegang kan je ook meer betalen dan je premium product als je toegang wilt tot exclusieve features. Vooral voor B2B wordt er onderscheid gemaakt tussen de features voor premium producten en de upsell producten. Bedrijven zoals Adobe en Moz verkopen upsell producten door meer features aan te bieden.
  • Support: Soms is het aanbieden van een oplossing niet genoeg en is er extra support nodig. Support kan ook extra feature zijn bij het verkopen van een upsell product. Veel B2B software leveranciers zoals Dropbox bieden support aan als upsell producten. Maar ook B2C bedrijven zoals Ikea leveren extra support als upsell product. Zo kan je betalen voor de installatie van je nieuwe keuken.
  • Ondersteunende producten: Kabels, hoesjes, verzekeringen, extra controllers, games, films en autowas zijn allemaal producten die verkocht worden als ondersteunend en cross sell product. Ondersteunende producten zijn goedkoper dan je initiële product, maar verkoop je met hogere marges en zijn hierdoor de perfecte cross sell producten.

 

Voorbeeld case upsell product: Adobe Analytics

Adobe verdeelt hun Adobe Analytics product in drie categorieën. Het select product verkoopt alleen de basis functionaliteit van de web analytics tool. Het premium product biedt naast de basis functionaliteiten ook extra features zoals real-time analyses en multichannel data. Voor de echte analytics pro’s is er een ultimate product waarbij Adobe ook machine learning en artificial intelligence analyses mogelijk maakt. Niet iedereen kiest direct voor het Prime of Ultimate product. Maar als je bedrijf eenmaal gewend is om Adobe te gebruiken en alle tools geïnstalleerd zijn, is de kans groot dat je liever een upgrade doet dan een nieuwe tool uit te kiezen.

 

Adobe verkoopt Analytics producten in drie varianten
Adobe verkoopt Analytics producten in drie varianten

 

Conclusie

Het plaatsen van producten en koopknoppen is niet meer genoeg. Probeer nieuwe bezoekers te trekken met behulp van gratis bait producten. Dankzij je bait producten moeten er meer klanten je premium product aanschaffen. Als laatste kan je een up- cross sell product beschikbaar maken om de inkomsten van je business model te optimaliseren.

 

Bronnen

 

Credit Image

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe jouw reactie gegevens worden verwerkt.