Laat je concurrentie achterwege dankzij de blue ocean strategy

Blue Ocean Strategy
Blue Ocean Strategy

In 2005 werd het boek the Blue Ocean Strategy van W. Chan Kim en Renée Mauborgne gepubliceerd met frisse ideeën over marketing strategieën. Vandaag de dag zijn de ideeën van het duo nog steeds even relevant en bruikbaar. In deze blogpost lees je wat de blue ocean strategy betekent, wat het verschil is tussen de red ocean en de blue ocean en hoe je de strategie zelf kunt toepassen dankzij de blue ocean strategy canvas.

 

Waar gebruik je de blue ocean strategy voor?

De blue ocean strategy helpt bedrijven bij het ontdekken van innovaties waarmee bedrijven concurrentievoordeel mee kunnen ontwikkelen. Het is een handig hulpmiddel voor elke professional die op constante zoektocht is om onderscheidend vermogen te creëren voor hun producten en diensten.

De blue ocean strategy helpt je met name bij het ontdekken van nieuwe en onbenutte markten waar je nog geen last hebt van concurrentie. Met behulp van de blue ocean strategy canvas kan je de sterke en zwakke punten van je concurrentie benchmarken.

Wat de gedachten achter de blue ocean strategy uniek maken is dat de strategie je niet laat kiezen tussen meer innovatie of een prijsvechters-strategie. Traditionele strategieën zoals Treacy en Wiersema leggen uit dat een innoverend product meer geld kost door de hogere investeringen. Prijsvechters kiezen er voor om minder te innoveren en leggen de nadruk op efficiëntie. Bedrijven zoals Aldi, Action of Dacia zouden het hierdoor niet kunnen permitteren om evenveel te investeren in innovatie als hun concurrentie, omdat ze de kosten en de prijs laag willen houden. De blue ocean strategy daarentegen daagt je juist uit om een lagere prijs te hanteren en meer waarde aan te bieden!

W. Chan en Renée leggen uit dat je het meest succesvol bent als je zowel de prijs laag houdt en meer innovatie/kwaliteit aanbiedt dan je concurrent. Hierdoor maak je het extreem moeilijk voor je concurrent om dezelfde markt te betreden. Zij moeten namelijk nog meer kwaliteit leveren tegen dezelfde of wellicht nog lagere prijs.

 

Wat is de red ocean strategy?

Red oceans staan voor alle bestaande markten die vandaag de dag beschikbaar en bekend zijn. De grenzen en regels van de red ocean markten zijn voor iedereen duidelijk en geaccepteerd. Elke marktspeler vecht hard voor hun huidige marktaandeel. Hoe meer concurrenten de markt betreden, hoe minder winst er te behalen valt voor alle marktspelers. Daarnaast is de consument jarenlang getraind om producten te kopen tegen de beste prijs/kwaliteitsverhouding. Hierbij worden de productfeatures, het merk en de prijs van de producten met elkaar vergeleken.

Door de hevige concurrentie wordt het aanbod van de marktspelers met de dag minder uniek. Minder onderscheidend vermogen, betekent meer stunten met de prijs en minder marge onderaan de streep. De aanhoudende concurrentie levert een bloederige strijd op, wat het water rood doet kleuren.

De red ocean strategy is dus een strategie waarbij bedrijven ervoor kiezen om in een bestaande markt met overvolle concurrentie te handelen. Binnen de huidige grenzen van de red ocean markten zijn er weinig mogelijkheden om je te onderscheiden van de concurrent.

 

Wat is de blue ocean strategy?

Na het bespreken van de red ocean strategy kunnen we verder naar de uitleg van de blue ocean strategy. De Blue oceans staan voor alle industrieën die nu nog niet bestaan. Het zijn onbekende markten waardoor er nog geen concurrentie is op de markt. Het water is door de absentie van een concurrentiestrijd nog steeds blauw gekleurd. Naast de blue ocean strategy, wordt er ook wel vaak gesproken over blue ocean innovation en blue ocean marketing.

Binnen een blue ocean kiezen de klanten niet simpelweg meer voor het product met de meeste en beste features tegen de beste prijs. Deze trade-off laat je achterwegen als je een nieuwe markt ontdekt en benut.

Waar je bij een red ocean strategy ervoor kiest om te concurreren op basis van een lage prijs, of op basis van innovatie of kwaliteit, hoef je bij de blue ocean strategy niet te kiezen. Je kiest er namelijk voor om zowel een lage prijs te hanteren, als dat je excelleert op basis van je innovatie en kwaliteit.

De blue ocean strategie kan je op twee manieren toepassen. Je kan ervoor kiezen om een compleet nieuwe markt te creëren. Of je kan ervoor kiezen om je blue ocean te baseren op een bestaande markt. De meeste blue oceans ontstaan via de laatste optie, omdat het makkelijker is om te innoveren op basis van een nieuwe markt. Zo heeft Funda bijvoorbeeld hun platform gebaseerd op basis van de bestaande huizenmarkt, maar hebben ze de grenzen en gewoontes van de markt flink aangepast om tot een succesvol business model te komen. Het Funda business model wordt in de volgende paragraaf verder uitgewerkt als voorbeeld voor de blue ocean strategy canvas.

 

Blue ocean strategy canvas

De blue ocean strategy canvas is een handig hulpmiddel voor als je de blue ocean strategy zelf wilt toepassen. Het canvas gebruik je als je een blue ocean wilt creëren gebaseerd op een bestaande (red ocean) markt. Het hulpmiddel helpt je bij het ontdekken van blue ocean mogelijkheden binnen een bestaande markt. Het is een zeer effectieve tool die je ook nog eens goed kunt gebruiken in de vorm van een workshop. De blue ocean strategy canvas kan je zelf ook toepassen door de volgende vijf stappen te volgen:

 

Stap 1: Bepaal je concurrentie

Allereerst bepaal je de concurrentie van een bestaande markt. Het helpt om niet alleen het topsegment op te noemen van een markt, maar ook de prijsvechters. Als een markt te veel spelers heeft zou je ze eventueel ook nog kunnen groeperen.

Als voorbeeld case werken we het business model van Funda uit in de blue ocean strategy canvas. Hierbij gaan we het business model van Funda benchmarken tegen het business model van makelaars.

 

Stap 2: Bepaal de concurrentie factoren

Tijdens stap 2 bepaal je de key concurrentie factoren van de markt. Op basis van welke factoren bepaalt de doelgroep of ze het product wel of niet willen kopen? Wat zijn de key features van de producten? Waardoor onderscheiden de concurrenten zich van elkaar? Noem de 5 tot 15 meest bepalende concurrentie factoren van de markt.

Voor de makelaars kunnen we de volgende concurrentie factoren gebruiken:

  • Huizenaanbod (wat per makelaar wordt aangeboden)
  • Huizen zoeken en vergelijken
  • Bezichtigingen plannen
  • Persoonlijk advies
  • Bemiddeling met (ver)koper
  • Kosten

 

Stap 3: Benchmark je concurrentie in de matrix

Als je de concurrentie en de concurrentie factoren hebt vastgesteld, kan je beginnen met het invullen van de canvas. Plaats de concurrentiefactoren in de kolommen of rijen van de matrix. Vervolgens kan je de concurrentie benchmarken binnen de matrix.

In het onderstaande overzicht worden de makelaars gebenchmarkt in het blue ocean strategy canvas. De makelaars representeren in dit geval de gemiddelde makelaar van de markt.

Blue Ocean Strategy Canvas 1
Blue Ocean Strategy Canvas – Stap 3

 

Stap 4: Ontdek de blue ocean

Als de matrix volledig is ingevuld, is het tijd om de matrix te analyseren. Zie je wellicht concurrentiefactoren waar de concurrenten op onderpresteren? Zijn er factoren waar de meeste concurrenten juist wel goed op scoren? Dit zijn de kansen of valkuilen van de markt.

In de onderstaande afbeelding zijn er drie gebieden gemarkeerd. Wat meteen opvalt aan de positionering van de makelaars is dat ze vooral goed zijn bij het bemiddelen en het geven van persoonlijk advies aan de (ver)kopers. Het wordt lastig om de makelaars hierin te overtreffen binnen deze red oceans. Het is waarschijnlijk een verstandige keuze om het concurrentiebelang van deze factoren te verlagen of compleet te verwijderen binnen je nieuwe business model.

 

Blue Ocean Strategy Canvas - Conversie Design
Blue Ocean Strategy Canvas – Stap 4

De individuele makelaars hebben echter een beperkt huizen aanbod. Als je alle beschikbare huizen wilt bekijken van Den Haag of Utrecht, moet je langs een hoop makelaars gaan en dan nog is de kans groot dat je slechts de helft van de beschikbare huizen hebt gevonden. Hier ligt een blue ocean kans voor een nieuw business model.

Als laatste punt brengen de makelaars hoge kosten met zich mee door de persoonlijke service die ze verrichten. Hier ligt ook een kans voor een betere blue ocean positionering.

 

Stap 5: Werk je strategie uit

De vijfde en de laatste stap is waar het allemaal om draait. Je plaatst je eigen business model in de blue ocean strategy canvas. Hierbij heb je vier opties bij de huidige concurrentie factoren.

  • Optie 1: Factoren verlagen
  • Optie 2: Factoren verwijderen
  • Optie 3: Factoren verhogen
  • Optie 4: Factoren toevoegen

Een concurrentie factor verlaag of verwijder je als je concurrenten zich volledig hebben vastgebeten in een concurrentie factor. Daarnaast kan je veel kosten besparen door concurrentie factoren te verlagen of te verwijderen. In de onderstaande afbeelding is te zien dat Funda zich niet waagt aan het geven van persoonlijk advies en het bemiddelen van de verkoop. Daarom ligt het belang van deze concurrentiefactoren voor Funda lager. Dit zorgt er ook voor dat de kosten flink worden gedrukt binnen het Funda business model.

 

Blue Ocean Strategy Canvas 3
Blue Ocean Strategy Canvas – Stap 5

 

Het belang van factoren kan je verhogen als je concurrentie onderpresteert. De onbenutte kansen zijn de blue oceans waar je op in kan spelen. Funda focust zich op het hebben van een groot huizenaanbod en het makkelijk vinden van de juiste woningen. Het concurrentiebelang van Funda ligt hier hoger dan van de makelaars.

Naast het verhogen van concurrentie factoren, kan je ook nieuwe concurrentie factoren toevoegen. Door nieuwe concurrentie factoren toe te voegen kan onderscheidend vermogen creëren. Omdat Funda een online platform is, kan het ook makkelijker statistieken bijhouden over de huizenpagina en kan je woningen makkelijker delen via je eigen sociale netwerk. Zo plaats je gemakkelijk een linkje van je huis op Facebook, of deel je een linkje via Whatsapp.

 

Conclusie

Nu we als marketeers, product owners en strategisten meer keuzes moeten maken dan ooit, kunnen we alle beschikbare hulpmiddelen goed gebruiken. De blue ocean strategy is zo’n hulpmiddel wat elke digital professional in zijn skill-set zou moeten hebben. De blue ocean strategy helpt je bij het ontdekken van onbenutte markten en het drukken van kosten en energie op factoren waar er weinig winst te behalen valt. Met behulp van de blue ocean strategy canvas kan je binnen vijf simpele stappen je eigen blue ocean strategy uitwerken. Wellicht kom je op hele nieuwe en verrassende inzichten bij het inzetten van de blue ocean strategy, waar je anders nooit op gekomen was!

 

Bron

 

Credits foto

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe jouw reactie gegevens worden verwerkt.